Am pus status pe facebook, m-am apucat să caut locație (am și găsit, vreo două variante chiar), am primit și o ofertă de nerefuzat pe partea de logistică, așa că să zicem că mă simt destul de motivată să merg mai departe cu treaba asta.
Scopul? Păi să vedem. Pe piață se pare că, în sfârșit, răsare competiția. Ce e competiția? Păi sunt fete care vor să se apuce de treaba asta. Cum vor să se apuce de treaba asta? Din ce am observat, majoritatea nu știu exact. E normal, nici eu nu am știut exact o mare parte din timp. Și de unde pot să afle? Păi pot sta niște zile pe net să citească, pot să comande cărți sau pot să învețe din mers. Sau pot să le povestesc și eu câte ceva.
De ce aș face asta? Doar ele sunt competiția, nu-i așa?
Nu-i chiar așa. În primul rând, competiția este ceva sănătos. În al doilea rând, am nevoie de oameni buni în domeniu, vreau să ne ajutăm reciproc. În al treilea rând, dacă știu ce vor și sunt ambițioase și hotărâte, vor face asta cu sau fără ajutorul sau ,,binecuvântarea” mea. În al patrulea rând, un singur wedding planner nu poate să acapareze, efectiv, piața, sunt multe nunți acolo, care au nevoie de asemenea servicii. În al cincilea rând, într-o lume ideală, acești wedding planneri ar avea o voce proprie, o identitate distinctă, chiar oferind servicii similare – iar asta ar lucra în ajutorul clientului, dar și al lor. Și aici ne apropiem de adevăr.
Doresc ca ,,competiția” să formeze o comunitate care să se ajute. Nu vreau să divaghez prea tare, nu vreau nici să formez politici de prețuri și nici unitate de gândire. Tocmai, îmi doresc colege corecte, frumoase, care își văd interesul fără să dea la gioale. Care fac ce le taie capul, dar cărora am avut măcar o șansă să le expun ,,varianta mea”. Pe care am acum ocazia să le rog să facă lucrurile așa cum trebuie, oferind în schimb câte ceva din experiența mea.
Și ca să fie puțin și mai clar la ce mă refer, o să detaliez puțin unul dintre aspectele pe care urmează să le abordez la acest workshop.
Cum poți să câștigi bani din organizarea de evenimente?
Dacă te apuci de organizare de evenimente, o să vezi că sunt mai multe variante să încasezi bani. Probabil deja te-ai gândit la asta:
a) cea mai la îndemână variantă – trăiești din comisioane. Nu iei bani de la clienți (sau iei o sumă modică, să spunem 100-200 de euro) și formezi legături trainice cu anumiți furnizori din intermedierea cărora iei bani mai mulți sau mai puțini. Tu poți să stabilești nivelul comisioanelor, tu și relația pe care ți-ai format-o cu furnizorii.
Acest model de business se formează de obicei în jurul unui serviciu prestat direct de tine (graphic design, design floral, chiar și foto din păcate) pe lângă care se adună ce se mai poate aduna.
De ce este asta cea mai simplă variantă?
– posibil să iei mai ușor clienți. Când prezinți un preț mic pentru serviciile tale, oamenii nu prea se mai întreabă din ce trăiești, ba chiar li se pare că te plătesc suficient și nu se supără nici dacă iei comisioane, până la urmă e normal, așa funcționeaza orice treabă. Te vând, îmi opresc partea. Nimic nu-i gratis pe lume și până la urmă, dacă consideri că trebuie să fii plătit pentru efortul ăsta, go 4 it. Dar fii consistent, ține-te pe linia, asta, nu te promova ca wedding planner, te rog frumos.
– dacă reușești să îți creezi conexiuni cu niște furnizori buni, poți să faci treabă foarte bună. Plasezi comenzi la furnizori, oamenii le preiau, își fac treaba. Produsul este unul de calitate, treaba merge ca pe roate.
– pentru clienti genul ăsta de contract este unul care nu prea le pune probleme. Își aleg din lista ta de furnizori serviciile pe care le doresc iar tu faci treaba mai departe. Te ocupi ca furnizorii să livreze la timp exact ceea ce își dorește clientul. Iarași, depinde de furnizorii cu care alegi să lucrezi cât de bune sau de proaste sunt serviciile pe care le vor presta în numele tău.
– e un model de business ,,bătătorit”. Nu trebuie să depui prea mult efort să explici furnizorilor ce vrei și nici clienților cum funcționezi.
– e ceea ce se numește tradițional o ,,agenție”. Aduni sub umbrela ta servicii de pe piața și le aduci gata împachetate clientului.
– nu este wedding planning în adevăratul sens al cuvântului, însă este ceea ce este general acceptat în țara noastră ca fiind wedding planning. Până la urmă și locațiile au wedding planneri (am văzut, mai nou, că au și designeri). Pe calea asta, revin la rugămintea de mai sus. Dacă apucați pe calea asta, nu încercați să vă promovați ca orice, numai să fie. Veți fi mai mult un broker decât un planner – și asta nu e rău. Un broker bun poate să aibă rezultate foarte bune pentru clientul lui. Un broker bun m-a ajutat pe mine să am o casă, sinceră să fiu, un designer n-ar fi putut face asta. Și nu i-am dat niciun ban, și-a luat banii de la furnizor (de la bancă).
Dacă ar fi să încerc să creez un brand pe zona asta, pe modelul ăsta de afaceri, i-aș spune The Event (wedding?) Broker. Puteți să copiați ideea, dar VOI ȘTI :).
Dezavantajul major ar fi că odată ce ai relații cu anumiți furnizori, de care depinzi (că de acolo îți vine cea mai mare parte de profit) e foarte greu să schimbi macazul și să cauți de fiecare dată altceva. Sigur, achiziționezi logistică din când în când, faci un contract nou cu nu știu ce furnizor nou, dar nu poți să faci asta la fiecare eveniment. Ori – de aici apare cea mai mare diferență.
Din cauza felului că am o modalitate tâmpită de exprimare, mai ales în scris, s-a înțeles de multe ori că am o problemă cu agențiile, că le consider așa și pe dincolo. Mi-am făcut mea culpa de fiecare dată când am avut ocazia. Eu n-am vrut decât să exprim diferența dintre o agenție de organizat evenimente și un wedding planner care oferă serviciile proprii – și să acuz confuzia. Din păcate, am o exprimare nativă (cine știe ce traume din copilărie) care de multe ori denotă agresivitate, mi-am asumat asta, să trecem mai departe :).
b) cea mai necinstită variantă. Zisă și ,,cu curu-n două luntri”. Încasezi bani sănătoși de la client și iei și comisioane, de pe unde se poate, fără ca el, client, să afle. Fie că minți nerușinat (te recomanzi ca wedding planner care nu ia comisioane), fie că încerci să diminuezi gogoașa prin omisiune. Nu condiționezi relația dintre tine și furnizor de plata unui comision, însă nici nu-l refuzi și dacă s-ar putea să bați puțin șaua să priceapă iapa, posibil să te trezești cu niște bănuți în cont. E varianta pe care nu v-o recomand sub nicio formă. Poate funcționa, poate aduce bani buni, însă dăunează grav reputației.
Ca studiu de caz, am fost bănuită la un moment-dat de un client de așa ceva, moment în care s-a și rupt colaborarea dintre noi. Clientul respectiv nu mi-a oferit șansa unei discuții face to face împreună cu furnizorul pe care se bănuia că-l comisionam (de teamă să nu strice relația proprie cu furnizorul respectiv, ridicând o discuție legată de bani – sigur, relația cu mine era mai puțin importantă, aparent) și am trăit cu ochii scenariul de groază. Neîncredere, acuzații, mailuri justificative, cenușă în cap, resentimente. S-a supărat că m-am simțit lezată. A considerat că am gestionat prea pasional situația – că m-am enervat, respectiv (mă întreb cum aș fi putut face asta, având în vedere că nu aveam ,,șansa” unei discuții directe cu respectivul furnizor) și a căutat prin informațiile oferite de mine drept ,,probe la dosar” până când a găsit o justificare, un motiv să considere că nu-mi fac treaba cum trebuie. Sigur, n-a fost singură în toată tevatura, marea mea vină este aceea că am încercat cu tot dinadinsul să repar situația și să mențin relația, oferind prea multe informații în cascadă, fiind poate chiar indiscretă și încercând într-un mod copilăresc să-mi apăr ,,onoarea” și să păstrez și jucăria în același timp. Modalitatea corectă de rezolvare a situației era ruperea instantanee a relației în momentul în care acuzele au apărut, în contextul în care ele erau false și în contextul în care nu mi se oferea șansa lămuririi elegante a neînțelegerii, ocazia unei discuții transparente, în trei, cu cărțile pe față.
Așadar, o simplă problemă de comunicare ca asta poate duce la ruperea unor relații. Nu e așa grav, probabil că mai devreme sau mai târziu ar fi apărut probleme-n paradis, a fost mai bine că s-a rezolvat problema în fașă.
Adevărata problemă apare, însă, atunci când acuzațiile sunt adevărate. Pentru că, în acest moment, oricât de tare v-ați da pe după vișin, credibilitatea voastră s-a dus la vale definitiv. Și orice ați face să dregeți situația, adevărul este că sunteți duplicitari. Și n-o să aveți prea multă viață pe piață.
De ce contează așa mult reputația? Oricum gurile rele vor vorbi, vor fi comentarii, bârfe. Nu poți opri gura lumii.
E adevărat. Gura lumii e putredă de-a dreptul și probabil se vor găsi simpatici care să inventeze lucruri despre voi. Eu deja trăiesc asta și cred că e inevitabil. Însă e o mare diferență între invențiile altora, peste care treci cu capul sus și chiar cu puțina silă, sau greșeala de comunicare – care se drege tot prin comunicare -, și minciuna voastră – pe care nu o puteți repara decât cu alte minciuni. În timp reputația se erodează – și dacă vreți să creați un brand temeinic, trebuie să aveți grijă mare de brandul personal. Minciunile altora nu vă pot atinge, în schimb minciunile voastre se întorc întotdeauna să vă facă rău.
Chiar dacă clientul vostru nu va afla niciodată că nu iei bani doar de la el, chiar dacă comisioanele pe care le încasați nu afectează cu nimic fee-urile plătite de el către furnizor, furnizorul va ști întotdeauna că poți fi influențat de bani. Și de aici pe de o parte reputația de care vorbesc și pe de altă parte relația pe care alegi să ți-o construiești cu ei. În momentul în care ai luat bani, îi ești dator. Cu ceva. Cu un client nou, cu acceptarea altor standarde.
Și, desigur, rămâne și altă întrebare importantă – aceea dacă vrei să îți construiești un business pe o minciună. Că dacă da, nu avem ce discuta oricum.
c) varianta mea, pe care o recomand persoanelor care vor să facă ce fac eu – și pe care multă lume încă nu o înțelege. Și vorbesc aici atât de clienți, dar mai ales de unii furnizori de servicii.
Încasezi o sumă pentru serviciile tale, fie că e vorba de o sumă variabilă, plătită pe oră, fie că e vorba de o sumă fixă, pe categorii de servicii. Și atât. Nu iei comisioane, ba chiar fugi de ele ca dracul de tămâie. Faci recomandări de bună-credință și atât. Dacă cineva totuși insistă, îi propui să transforme comisionul tău în discount preferențial pentru client. Adică discount pe care clientul tău îl primește doar lucrând cu tine.
Poți trăi din asta? Sigur, suma pe care o poți cere pentru serviciile tale depinde de cât ești de bun. Dacă faci treabă bună și ești recomandat în continuare, dacă livrezi conținut de calitate în online (nu copy paste de pe unde apuci), dacă ești autentic, dacă ești pasionat – la un moment-dat vei fi suficient de căutat cât să poți pretinde sume decente pentru timpul tău. Mă îndoiesc că te poți îmbogăți din asta, cel puțin într-un timp scurt, însă depinde care sunt obiectivele tale (despre asta mai jos).
De ce nu înțeleg unii clienți?
Pentru că sunt obișnuiți cu servicii care se hrănesc din alte servicii. Pentru că dacă ies mai ieftin, altceva nu prea mai contează. Ăsta este motorașul creator de atâta kitsch – mentalitatea. De aceea se perpetuează meniurile obosite, fundele lucioase. De aceea evenimentele private sunt cenușăresele evenimentelor. Clienții știu că ,,așa se face”, agenția livrează ce e mai ieftin pentru ea să livreze, încercând să-și optimizeze profitul.
De ce nu înțeleg unii furnizori?
Pentru că nu vor să se ocupe de marketing și publicitate. Pentru că au nevoie de agenți de vânzări și dacă agentul de vânzări nu ia comision, nu va fi motivat să-i vândă. Da, pentru unii dintre ei (de care ar trebui să te ferești) tu, wedding planner aspirant, ești un agent de vânzări. Doresc să te motiveze, doresc să te țină interesat să le vinzi serviciile.
Argumentul pe care ți-l vor arunca uneori ca să te facă să încasezi un comision (considerând că chiar veți încerca să rezistați tentației) este că le e teamă că ,,strici piața”.
Care este vestea bună? Vestea bună este că dacă te înscrii în acest model de gândire, dacă îți respecți munca și te respecți pe tine, nu ai nevoie nici de acest tip de clienți și nici de acest tip de furnizori. Eu chiar îmi doresc clienți care vor să lucreze cu mine pentru mine, nu pentru cel mai mic preț pe care-l pot obtine ,,pe nuntă” (nu cred că pot discuta cu cineva în termenii ăștia). Iar dintre furnizori, îmi plac cei care își doresc să lucreze cu mine în aceeași măsură în care eu îmi doresc să lucrez cu ei. Nu alerg după nimeni, nu mă rog de nimeni.
De ce folosesc cuvinte așa mari? Pentru că sunt adevărate.
Eu mă consider mai mult decât un intermediar sau un agent de vânzări. Eu nu vreau pur și simplu să ofer o găleată cât mai mare de furnizori, cât mai ieftini, la prețul cărora mi-am mai pus și eu ,,ceva”. Eu sunt un prestator de servicii pe care le consider valoroase și pentru care vreau să fiu plătită. Ofer în schimb obiectivitate, o judecată limpede, creativitate acolo unde se contractează servicii de creație – și acces la orice furnizor care e suficient de deschis la minte cât să înțeleagă că nu e nevoie să mă plătească și că nu sunt omul lui de vânzări. Uneori, ofer discounturi de la furnizori care sunt dispuși să îmi ofere discounturi preferențiale.
d) formezi o echipă ,,de vis” (dream team), cu furnizori pe care îi promovezi ca branduri. E varianta premium a lui a), cea mai fericită variantă a lui a) – și e felul în care aș face eu lucrurile dacă mi-aș schimba dintr-un motiv sau altul ,,orientarea”. Adică îți alegi un fotograf bun, un videograf bun, un graphic designer bun, un make-up artist bun, un hair stylist bun, un florist bun (de obicei cel care inițiază proiectul este unul dintre ei), un DJ bun, un band bun – și dai drumul la treabă, în această echipă. Diferența esențială față de a) este că oamenii cu care lucrezi sunt scoși în față, promovați și apreciați și că felul în care îi alegi garantează o calitate a produsului final. Nu ești tu, XULESCU, cel care le aduce aceste servicii într-o modalitate obscură, ci întreaga echipă, pe care oamenii o cunosc și pe care o apreciază. Iarăși, aici nu mai putem vorbi de UN wedding planner, ci de o adevărată instituție care de obicei livrează servicii de lux. Foarte rară la noi în țară. E chiar mai greu de pornit ca c) – și e cu siguranța varianta pe care v-o recomand dacă nu vreți să fiți ,,pe cont propriu” ci lucrați mai degrabă bine în echipă.
Acum, revenind la wedding planning…
De ce e greu să mergi pe varianta pe care eu am adoptat-o și de ce multă lume fuge de ea?
Pentru că e greu.
Pentru că nu poți să răsari pur și simplu pe piață și să ceri suficienți bani cât să trăiești din asta – pe bună dreptate. Pentru că trebuie să faci multe greșeli și să acumulezi ceva experiență până să poți trăi din asta. Pentru că va trebui să ai cel puțin timp de un an două joburi în paralel (dacă mă întrebați, asta e normal în orice fel de antreprenoriat). Pentru că oamenii fug de muncă – vor profituri rapide. Vor să fie ,,patroni” și să curgă banul, sunt mai puțin interesați de eforturi și de construirea unor lucruri pe termen lung. Pentru că trebuie să ai viziune, să-ți imaginezi business-ul ăsta peste vreo cinci ani și sigur, asta e destul de dificil de făcut. Pentru că multă lume își imaginează că e foarte simplu să faci asta și când ajung ,,pe câmpul de bătălie” se sperie și se apucă de cel mai apropiat comision care li se întinde.
De ce și când să o alegi, totuși?
Dacă ai ceva de spus.
Dacă crezi că poți aduce ceva în plus.
Dacă obiectivul tău primar este altul decât profitul. Sigur că nu poți să întemeiezi o afacere fără să vizualizezi un profit, este complet absurd, însă trebuie să ai alt obiectiv primar. Să creezi evenimente relevante pentru clienți (acesta a fost și este obiectivul meu). Să organizezi doar nunți tematice. Să creezi un brand de nunți rurale. Să promovezi din nou tradiționalismul românesc autentic în sfera evenimentelor private. Să schimbi latura culinară a evenimentelor private. TREBUIE să ai un obiectiv de care să te simți legat și pe care să-l urmărești.
Dacă vrei să intri în domeniul prestării de servicii și nu în cel al vânzărilor.
În orice caz, pe oricare dintre variantele de mai sus le-ați alege (în afară de b), se înțelege), vă rog din inimă, fiți coerente. Fiți consistente. Nu porniți la drum cu eticheta de wedding planner în frunte ca să revindeți candy bar. Dacă vreți să revindeți servicii pentru că considerați că asta puteți face bine, considerați că ați descoperit cei mai tari furnizori pe care alții încă nu îi știu, sau pentru că vă știți buni pe vânzări, faceți asta, dar poziționați-vă ca atare. Dacă faceți grafică, faceți grafică. Dacă faceți aranjamente florale, faceți aranjamente florale.
Subiectul acesta este doar o bucățică din lucrurile pe care mi-aș dori să le discutăm la workshop – dacă apuc să organizez unul și dacă voi, wedding planneri debutanți, vă veți înscrie la el. Nu vreau să fac unul comun pentru mirese care vor să se ocupe singure și pentru wedding planneri, pentru că nu vreau să fac o ciorbiță calduță și degeaba. Una este discuția despre antreprenoriatul în acest domeniu și cu totul alta pentru o persoană care vrea, punctual, să-și organizeze nunta cât mai bine și frumos.
Am fost, din câte știți, la o conferință săptămâna trecută. Afaceri din pasiuni s-a numit ea, iar unul dintre speakeri, domnul Dragoș Anastasiu, pe care cu siguranță îl cunoașteți dacă sunteți pasionați de subiectul antreprenoriatului, a spus un lucru foarte mare. Să prestezi servicii înseamna să aduci un beneficiu altcuiva. Clientului.
Vânzările nu sunt un serviciu. Dacă tu iei bani de la un furnizor ca să-i aduci cât mai mulți clienți, se cheamă că revinzi serviciile sale, nu ca prestezi unele proprii. Și cu asta cred că am spus tot.
Fotografia zilei (de la un fotograf cu care eu aș lucra la orice oră, și nu pentru că mă plătește):
Credit foto: Marius Bărbulescu